人がモノを買う心理
私たちが普段モノを買う時には、必ず理由があります
● 毎日食べて行くために食品を買う
● 身を守るために衣類を買う
● 雨風・熱さ寒さをしのぐために住み家を買う
普段は消費者である私たちですが、ビジネスをする側に立った時
普段の買い物をしながらでも
消費者目線を外して販売者目線で世間を見る視点を持つと
“どのように商品が売れるように戦略がなされているのか”
“どのようなマーケティングがなされているのか”
を知ることができます
人がモノを購入する時の心理を知ることで
私たちは自分の商品をどのようにお客様へアピールして販売すればよいのか？
を考えやすくなります
人がモノを購入する時に働く心理は主に
- 痛み
- 恐怖
- 未来
と言われています。
一つずつ解説していきますね
痛み
頭が痛いから頭痛薬を買う。
風邪を引いたから病院に行く。
こういった直接的な “痛み” だけじゃなく
家族の生活の中でエアコン・冷蔵庫・洗濯機・炊飯器・掃除機……
生活の中でないと絶対に困る物ってありますよね
なかったら困る → 困るという痛み を解消するために
私たちはモノを買います
恐怖
保険がその代名詞です
もし、家が火事になったら大変だから、起らないかもしれないけれど
火災保険に加入する。
旦那がケガや事故で入院したら、家族の収入がなくなって困るから
保険に加入する。
男の子は、ヤンチャでケガが絶えないから、掛け捨ての傷害保険に入りました。
これらは 恐怖が安心に変わる買い物 をしています
インフルエンザにかかりたくないから、予防接種に行く。
これもインフルエンザの高熱の恐怖を免れるための買い物ですね
未来
未来ってどういう事？
と、イメージしにくいですが、よく考えると実はこれにお金を使っていることって
めっちゃ多いです
洋服を選ぶ時、どういう基準で選んでいますか？
とりあえず身を守るためや暖を取るだけなら、オールUNIQLOでいいはずなんです
でも私たち女性は “オシャレをしたい” 気持ちが強くありますよね
自分に似合う服・自分の好みの服・自分の好きなブランドの服・今流行りの服
お出かけ用の服・汚れてもいい洋服・特別な時用の服……
と、様々な洋服を持っているはずです
それは、“その時々のシチュエーションに合わせる” と言う意味合いだけではなく
“その服を着て自分が満足したい。自分を可愛く見せたい。自分をスタイルよく見せたい”
のように、洋服を着た時に得られる幸せな未来 を得るために、商品を買っています
美容室へ行く事も、ただ単にカットしたいだけなら1000円カットで十分なんです
でも、わざわざ1万円以上のお金と2時間以上の滞在時間を使って
オシャレな美容室へ通うのは
“いつもと違った空間でゆったり過ごしたい” だったり
“自分一人に美容師が付き添ってくれるお姫様気分を味わいたい” だったり
“自分と話の合う美容師に髪を切って欲しい” だったり
“髪質の相談やヘアカラーの相談、ヘアスタイルのアドバイスを受けたい”
って、「髪を切る」以外のサービスを受けたいから
自分のお気に入りの美容室へ通って高い代金を支払っているんです
そして、新たなヘアスタイルで自分の魅力を得ることができますよね
これが “新たな自分を得る” という未来になります
他にも
- シミやしわが気になるから、
美容成分が多く含まれている化粧品を買う
→ 若々しい自分の姿を手に入れられる
- お母さんが風邪を引いたら、家庭内が回らないから熟成ニンニクサプリを飲む
→ 健康的な体調を維持できる
- 子供の出産で、下腹やおしりのお肉、太もものお肉が気になる
→ 骨盤矯正をすれば、スリムな体型に戻れるかも
- 子供に書道を習わせる
→ 字のきれいな大人になって欲しい
これら、自分が得たい未来像の為に、私たちはお金を支払うんです
何でその商品が欲しいのかを考えてみる
また、安価なモノでも十分生活は出来るけれど
高価だからこそ得られる幸せを求めることがあります。
高級車に憧れる男性は、その高級車に乗って運転をすることがステイタスを味わえるのかもしれないし
彼女に“カッコいい俺” “金持ちな俺”をアピールしたい欲求を満たしてくれます
普通の布団でも十分睡眠はとれるんだけど、高級布団の方が “暖かくて軽くてよく眠れる”
という幸せを得るために高い布団を好む人もいます
ヴィトン・エルメス・シャネル…
ブランドが好きは人は、ブランドの価値を感じて商品を購入しているのはもちろんですが
その “ブランド物を持っている自分” というステイタスを得ていますよね
商品販売の時期・時間のタイミング
クリスマス・お正月・新生活など季節ごとの販売商戦は、素人が見ても分かりやすい販売戦略ですね
そこをもう少し細かく見て行くと
ネットサーフィンをしていて 「思わずポチっとしてしまった」 時って、どういう時か
思い返してみてください
私は自分の誕生日やクリスマスが近いと、自分に許可を与えるハードルがグッと下がってクリック率が上がります(^-^;
例えば、普段なら絶対に買わない 【1本30グラム 4000円のシミが消える美容液】
「そういえばシミ消え美容液のCMがよく流れてくるよな～本当に消えるんかな～」
って、半信半疑でそのCMをみていました
そのまま月日は流れ、来月私の誕生月。
「誕生日だから、いいよね！えい、自分のご褒美に買っちゃえ！」って、クリックしてしまいます
ボーナス月に購入する人も多いでしょうし
夜のリラックスしている時にぼ～～っとネットサーフィンをしていてつい買っちゃったり
お酒を飲んでいる時は、気持ちのお財布がゆるんでクリックしてしまいます
納得して頂けましたか？
人がモノを買う心理、お分かりいただけましたか？
普段何気に買い物をしていても、
「私はなんでその商品が必要だと思ったんだろう」
「この商品を得て、どうなりたいんだろう」
そう考えるようになりました
ビジネス目線で、世の中のCMやマーケティングを見ると、面白いですよ
お店側の戦略だと分かっていても、買っちゃう自分がいます
文中にある、“熟成ニンニクサプリ”は、まさにドラッグストアの戦略にはまって
買った商品なんです(*^-^*)
私は体が疲れていても、今日も一日頑張るぞ！！という日に
“タウリン”配合の滋養強壮ドリンクを飲むんです
ドリンクを買いにドラッグストアへ行くと、薬剤師さんに
「同じ代金で、体の疲れが取れてカフェインで体に負担を与えないサプリがある」
ということで“熟成ニンニクサプリ”の良さをアピールされました
アピール内容はま、私のような子育て・仕事に忙しい
中高年女性の悩みに特化した効果が期待されると話を受けました
私はビジネス目線を持ちつつ、薬剤師さんのセールストークを聞き入っていました
●血流が良くなるので冷え性に効果がある
●血流が良くなって体がポカポカするので、快適な睡眠を得られる
●季節の変わり目で体調を崩しやすい時期に、体が元気でいられる
●ドリンクはカフェインが多く入っているので、疲れている時には体に鞭を打っている状態だけど
ニンニクサプリは体に優しい
●ドリンクは1本100円。サプリも1日1粒100円。
●瓶のごみが出ない
などなど。
で、私は冷え性にめっちゃ悩んでいたので購入しました
余談ですが、ついこの前はネットショップの買い物で失敗…
私はずっと座って業務をすると腰が痛くなるので
立って絵を描いたりパソコンをしたりしています。
そんな私にピッタリの高さを調節することができる台！！
「コンパクトに折りたためて
持ち運びがしやすい形状で便利！！」
という宣伝がInstagramで流れて来て即買いしたんです
でも、商品は届きません(>_<)
そのCMがInstagramで再度流れてきたのでコメント欄をよく読むと
「届かない」「連絡取れない」「届いたけどすぐ壊れた」
って不評だらけ…
よく知らないお店の商品を購入する時は要注意だなって、反省しました
